Prospection et IA : ce que j’automatise, ce que je refuse

Je reçois une quinzaine de messages de prospection par semaine, et presque tous sont écrits par une machine. Ça se voit à la deuxième ligne : « j’ai consulté votre profil avec attention et je pense qu’il y a une belle synergie à créer ». Personne n’a consulté mon profil.

Je prospecte aussi. J’ai donc dû trancher une question que beaucoup de dirigeants se posent : jusqu’où l’IA peut aller dans la prospection sans que ça se retourne contre vous. Voici mes arbitrages, et leurs raisons.

Le cold email de masse : une équation qui ne tient pas

L’idée est simple. Si un message sur deux cents obtient une réponse, il suffit d’envoyer beaucoup de messages. C’est une arithmétique séduisante, et c’est exactement là qu’elle casse.

Trois choses cassent en même temps.

La délivrabilité d’abord. Un domaine qui se met à envoyer des messages non sollicités en série finit classé en indésirable — et pas seulement pour cette campagne. Vos devis, vos factures et vos réponses à des clients réels partent avec.

La réputation ensuite. Mon marché est local. À Lyon, les dirigeants se croisent. Un message maladroit envoyé en série ne se dilue pas dans le volume : il revient, et il revient avec mon nom dessus.

Le contenu enfin. Un message de masse ne peut dire que des généralités, puisqu’il doit rester vrai pour tout le monde. Or ce qui déclenche une réponse est précisément l’inverse : une phrase qui ne pouvait être écrite que pour ce destinataire-là. Le volume et la pertinence tirent dans des directions opposées. On ne gagne pas les deux.

Automatiser LinkedIn : un arbitrage que j’ai tranché dans l’autre sens

Il existe des outils qui cliquent à votre place sur LinkedIn : visites de profils, invitations, séquences de messages, extraction de listes. Phantombuster, Lemlist, Waalaxy, des scénarios n8n — les noms circulent dans tous les groupes de prospection.

Je n’en utilise aucun. Et je ne vous donnerai pas d’avis sur eux : je ne les ai pas essayés, et un avis que je n’ai pas vérifié ne vaut rien.

Ce que je peux dire tient en une phrase : automatiser l’usage de LinkedIn est contraire à ses conditions d’utilisation, et le compte qui s’y prête s’expose à une restriction ou à une suspension.

Ce n’est pas une position morale, c’est un calcul. Mon compte LinkedIn n’est pas un canal parmi d’autres : c’est l’endroit où l’on voit qui je suis et ce que je publie. Le perdre me coûterait plus cher que ne me rapporterait n’importe quelle économie de clics.

Si vous hésitez sur le même sujet, posez-vous la question dans ces termes : que perdez-vous le jour où le compte tombe. Si la réponse vous fait mal, la décision est déjà prise.

Ce que la loi interdit vraiment, et ce qu’elle n’interdit pas

On me dit souvent que « la prospection est interdite maintenant ». C’est faux, et la confusion coûte des opportunités à des gens qui auraient parfaitement le droit de décrocher leur téléphone.

Les deux interdictions françaises de démarchage téléphonique visent le consommateur, pas le professionnel. Le libellé tranche tout.

La loi 2025-594, qui impose le consentement préalable depuis le 11 août 2026, interdit de démarcher par téléphone « un consommateur qui n’a pas exprimé préalablement son consentement ». Appeler un professionnel sur un numéro professionnel, pour un message qui concerne son activité, reste licite sans consentement préalable.

La loi 2020-901 sur la rénovation énergétique interdit « toute prospection commerciale de consommateurs pour des logements ». Deux conditions cumulatives : des consommateurs, et des logements. Un site industriel démarché auprès d’une personne morale est doublement hors du champ.

Ce qui reste opposable en B2B, et qu’il ne faut pas prendre à la légère, c’est le RGPD : une base légale d’intérêt légitime, l’information due à la personne dès le premier contact, un moyen d’opposition simple, et la traçabilité de la source de chaque contact. La CNIL le rappelle régulièrement : une donnée publiquement accessible n’est pas pour autant libre de réutilisation.

C’est la raison pour laquelle je construis mes listes à partir de la base SIRENE plutôt qu’en aspirant Google ou LinkedIn. Chaque fiche porte un SIREN : j’ai une preuve structurelle que je m’adresse à un professionnel, et je sais d’où vient chaque ligne. Aspirer une plateforme n’offre aucune garantie équivalente.

Ce qui est automatisé chez moi : tout, sauf l’envoi

Refuser l’automatisation des clics ne veut pas dire travailler à la main. L’IA fait chez moi un travail considérable. Simplement, pas celui-là.

Chaque matin, un lot est prêt. Il a été préparé en amont, et il contient trois choses.

Le sourcing. Les entreprises qui correspondent à ce que je sais faire, identifiées à partir de données publiques.

Le diagnostic. Pour chacune, un état des lieux de sa présence en ligne : ce qui est indexé ou non, la structure du site, la vitesse, la fiche d’établissement. C’est le même travail que celui de mon audit flash, exécuté en amont. Ce qui veut dire que le jour où j’écris à quelqu’un, je sais déjà de quoi je parle.

Le premier message. Un brouillon appuyé sur le diagnostic, qui dit une chose précise et vérifiable sur cette entreprise-là.

Puis je m’assois devant, et rien ne part avant que je l’aie lu.

La règle tient en une ligne : l’IA qualifie et prépare, l’humain valide et crée la relation. La frontière passe à l’envoi, et elle ne bouge pas.

Ce que ça change dans une journée de travail

Avant, le temps partait dans la recherche. Trouver les entreprises, ouvrir les sites un par un, comprendre ce qui cloche. Un travail lent, et le plus décourageant du lot, parce qu’il faut le refaire chaque jour avant même d’avoir parlé à quiconque.

Aujourd’hui ce temps-là est déjà passé quand je m’installe. Ce qui reste est le travail que je ne veux pas déléguer : lire le diagnostic, vérifier par moi-même, écarter les entreprises auxquelles je n’ai rien d’utile à apporter — il y en a — et réécrire le message quand le brouillon sonne faux. Il sonne faux souvent.

Le gain n’est pas d’envoyer davantage. C’est d’arriver à la conversation en sachant déjà de quoi elle va parler.

Ce que je ne peux pas encore vous dire

Vous attendez peut-être un chiffre à cet endroit : taux de réponse, rendez-vous obtenus, coût par contact. Je n’en ai aucun.

Le système tourne, la mesure n’est pas encore installée. Elle le sera — une ligne par message, deux colonnes, envoyé et répondu — et tant qu’elle n’a pas tourné un cycle complet, tout chiffre que j’avancerais serait une impression déguisée en donnée.

Je préfère le dire ainsi. Les seuls chiffres que je publie sont ceux que je peux relever dans un outil, à une date, chez un client nommé : ils sont sur mes cas clients, pas ici.

Ce que j’en retiens

L’IA ne remplace pas la prospection. Elle déplace l’effort — du travail de recherche, qu’elle fait mieux et sans se lasser, vers le travail de jugement, qui reste entier.

Qui l’utilise pour envoyer plus vite des messages vides obtiendra plus vite des refus. Qui l’utilise pour arriver préparé obtient des conversations.

Et si vous vous demandez comment brancher ce genre d’outil sur votre propre activité, c’est une conversation de trente minutes : parlons de votre projet.